Krachtige kwalificerende vragen

Hoe eerder u uw hoofdlijst kunt verkleinen door alle niet-prospects te elimineren, hoe beter. Zodra u uw leads heeft gesorteerd en de echte vooruitzichten heeft geïdentificeerd, kunt u die vooruitzichten langs het verkoopproces beginnen te verplaatsen en hopelijk tot het einde komen.

Leiders kwalificeren

Als u uw leads niet volledig kwalificeert, vervalt u veel tijd met mensen die nooit van u zullen kopen. Maar aan de andere kant, als u meteen te veel aanraderige vragen vraagt, zullen zij onwillig zijn om te antwoorden.

Zo kwalificeren is altijd een evenwichtige handeling tussen het verlaten van genoeg tijd om verslag te bouwen zonder zo lang te wachten dat je de tijd van iedereen heeft verspild. Veel verkopers lost dit probleem op door een aantal zeer fundamentele kwalificerende vragen tijdens het koude gesprek te vragen - om de natuurlijk ongekwalificeerde mensen te verwijderen - en vervolgens het kwalificatieproces af te ronden tijdens een tweede oproep of aan het begin van de verkooppresentatie.

Welke timingstrategie u ook voor kwalificatie selecteert, er zijn een aantal cruciale stukken informatie die u kunnen helpen om vroegtijdige prospects te identificeren en ze op hun weg te sturen. Deze specifieke details vallen in twee basiscategorieën: of de persoon behoefte heeft aan uw product of dienst, en of hij overal de middelen heeft om van u te kopen.

Kwalificerende vragen

Een prospect die behoefte heeft aan wat je verkoopt, weet het niet noodzakelijk wanneer je hem voor het eerst uitkomt. Uw kwalificerende vragen kunnen hem helpen om die behoefte tegemoet te komen en tegelijkertijd informatie voor uzelf op te graven, dus dit soort vragen kunnen bijzonder krachtig zijn.

Benodigende kwalificerende vragen bevatten het volgende:

• Heeft u eerder een aankoop gedaan? Hoe werkte het voor u?
• Heb je overwogen om een ​​[producttype] te kopen? Waarom of waarom niet?
• Hoe zie je jezelf met dit product? Hoe zal het u helpen?
• Welke problemen ondervindt u nu op dit product kan u helpen?
• Als er één ding was dat je zou kunnen veranderen over je [leven / zaken], wat zou het zijn?
• Wat krijgt u bij het oplossen van dit probleem?
• Wat zijn de risico's bij het oplossen van dit probleem? Wat zijn de risico's van het niet vaststellen van het?
• Hoe lang is dit probleem geweest? Wat heeft u terug gehouden van het tot nu toe?

Als een van deze vragen een sterk antwoord oplevert in uw vooruitzicht, voer het uit - een lang antwoord op een korte vraag geeft aan dat het een belangrijk probleem voor hem is. Maar druk niet op als hij weigert een vraag te beantwoorden. U kunt er later later naar terugkeren als u een beetje meer vertrouwen hebt gebouwd met uw vooruitzicht.

De tweede categorie kwalificerende vragen helpt u om te bepalen of een persoon van u kan kopen. Een onvermogen om te kopen kan verband houden met een gebrek aan geld, of zou kunnen optreden omdat de persoon waarmee u praat, niet de uiteindelijke beslisser of iets anders is.Enkele van deze vragen gaan naar vrij fijne gebieden, dus vraag hen voorzichtig, tenzij u zeker bent dat u een sterk rapport hebt opgebouwd met het prospect. De volgende vragen kunnen u helpen om problemen met problemen op te lossen:

• Als u besluit om te kopen, hoe ziet het aankoopproces er uit?
• Wie zal betrokken zijn bij het beoordelen van ons voorstel?
• Hoe lang duurt het om definitieve goedkeuring te krijgen?
• Zal deze aankoop uit uw afdeling budget komen?
• Wie zal de inkooporder genereren / het contract afronden?
• Zal er een geldschieter betrokken zijn?