De belangrijkste stappen die moeten worden genomen om gekwalificeerde leidingen te identificeren

Niet iedereen op uw radar is een kans op uw product of dienst. Als u opkomt voor mensen die echt niet nodig hebben (of niet kunnen veroorloven) om te kopen wat u moet verkopen, verspilt u uw tijd. Om dit probleem te minimaliseren en effectiever te maken (en productief), neem de tijd om uw leads te kwalificeren voordat u in uw verkooppresentatie start. Met de volgende stappen kunt u prospecten naar kopers maken.

Zijn uw leiders de beslissers?

Het eerste wat je jezelf moet stellen is of de persoon met wie je praat, al dan niet bevoegd bent om van je te kopen. In B2B-verkoop kunt u een inkooppersoon, het hoofd van de afdeling, de kantoormanager of misschien de bedrijfseigenaar zoeken. In B2C-verkoop kan een prospect (of willen) hun definitieve beslissing hebben met een echtgenoot, ouder of ander belangrijk deel. Hoe meer informatie u hebt, hoe meer empowered u bent.

Een prospect inventaris uitvoeren

Ontdek wat het prospect al bezit, die in dezelfde categorie als uw product (of producten) staat en zo veel mogelijk gedetailleerde informatie krijgen. Als u bijvoorbeeld mobiele telefoons verkoopt, vraag u niet alleen of de klant al een telefoon heeft, vraag hen hoe lang geleden zij hun telefoon hebben gekocht en als het een gewone telefoon of een smartphone is. Ontdek of ze andere high-tech of mobiele apparaten hebben, zoals een laptop of tablet, en als ze een landtelefoon en een mobiele telefoon gebruiken.

Meet hun comfortniveau met hun huidige product

Als je de basisinformatie over hun huidige product hebt, graaf je dieper om uit te vinden wat hun likes en afkeuren zijn. Deze informatie zal handig zijn wanneer u de presentatie fase bereikt, omdat u al uw voorkeuren begrijpt.

Als het vooruitzicht in een mobiele telefoon is geïnteresseerd, zou je vragen over de functies die ze het meest gebruiken en degenen die ze helemaal niet gebruiken en of ze gelukkig zijn met de grootte van hun huidige telefoon . Andere verkoopspunten zijn de grootte van de sleutels (voor niet-touchscreen telefoons) en de kwaliteit van de receptie. Het belangrijkste is om diep te graven, zodat u aan hun behoeften kunt voldoen.

Informeer over Timing

Zelfs als een prospect geïnteresseerd is in uw product, kunnen ze op dit moment niet kunnen kopen. Vaak komt het neer op een budget probleem, en de timing is niet juist. Andere keren is het omdat een contract niet is verlopen of een sleutelpersoon die ze nodig heeft consensus van buiten de stad heeft. Om de omstandigheden te bepalen, vraag tijdgevoelige vragen als: 'Hoe snel zou u dit willen plaatsen? Als ik u laat zien hoe u geld en tijd kunt besparen en uw situatie kunt verbeteren, zou u klaar zijn om vandaag een aankoop te doen? "

Wees eerlijk

Soms heeft het prospect al een product dat voor hen werkt en het kopen van uw product zou geen verbetering zijn.Probeer in dat geval niet te praten of druk uit te oefenen om iets van u te kopen. Het is veel beter om te bekennen: "Ik denk dat je huidige opstelling op dit moment prima voor je is." Het vooruitzicht zal je eerlijkheid waarderen en je hebt een goede kans om de verkoop op een later tijdstip te doen wanneer hun situatie verandert (bijv. product breekt uit of hun huidige provider verhoogt hun kosten)