Video: Webinar: Hoe kom ik als zzp'er aan klanten? 2024
Soms kunnen we allemaal een vriendelijke herinnering gebruiken om te voorkomen dat we terugvallen in oude manieren van denken over verkopen die ons op het verkeerde pad brengen met potentiële klanten.
Ik was geïnspireerd om dit artikel te schrijven na een paar trainingsessies met een klant genaamd Michael, die een technologie-oplossing verkoopt. Michael worstelde met een mentale blokkade over hoe hij zich kon losmaken van het traditionele verkoopdenken dat hij had geleerd van 'goeroes' uit de oude school.
Je weet wie ze zijn. U kunt zelfs een aantal van hun boeken of tapes hebben. En u kent ook hun verkoopberichten: "Sluit altijd," Denk positief, en u overwint al uw angst voor cold calling, "Alles wat u nodig heeft om uw verkoop te stimuleren, is een paar nieuwe verkooptechnieken."
Maar al deze verouderde verkoopberichten mislukken het hoofdkwestie van hoe we denken aan de verkoop te adresseren. En tenzij we de kern krijgen en het eens en voor altijd veranderen, gaan we met hetzelfde tegenproductieve verkoopgedrag aan de slag. We zullen dezelfde moeilijkheden en frustraties ondergaan. En we blijven geloven dat we altijd maar één nieuwe verkooptechniek zijn, weg van de doorbraak die we zoeken.
Nieuw denken = Nieuwe resultaten
Misschien is het tijd om een andere aanpak te nemen. Misschien moeten we ons verkoopdenken serieus analyseren, zodat we kunnen identificeren waarom we niet meer verkopen. Kijk eens naar de onderstaande tabel en denk aan uw huidige verkoopgedachte.
Hoe verandert uw verkoopgedrag als u uw verkoopdenken verandert?
- Traditional Sales Mindset: Geef altijd een sterke verkoophoogte.
Nieuwe verkoopbeginsel: Stop de verkoophoogte - en start een gesprek. - Traditional Sales Mindset: Uw hoofddoel is altijd om de verkoop te sluiten.
New Sales Mindset: Uw centrale doel is altijd om te ontdekken of u en uw potentiële klant een goede pasvorm zijn.
- Traditionele verkoopmindset: Wanneer u een verkoop verliest, is dit meestal aan het einde van het verkoopproces.
New Sales Mindset: Wanneer u een verkoop kwijt, is het meestal direct aan het begin van het verkoopproces. - Traditional Sales Mindset: Afwijzing is een normaal onderdeel van de verkoop.
Nieuwe verkoopbeginsel: Verkoopdruk is de enige oorzaak van afwijzing. Afwijzing zou nooit mogen gebeuren. - Traditionele verkoopmindset: Blijf elke potentiële klant achterna tot u een ja of nee krijgt.
Nieuwe verkoopbeginsel: Nooit een potentiële klant achtervolgen - u zal alleen meer verkoopdruk veroorzaken. - Traditionele verkoopbeginsel: Wanneer een prospect bezwaren biedt, uitdaging en / of tegen hen tegemoet komen.
New Sales Mindset: Wanneer een potentiële klant bezwaren biedt, ontdek de waarheid achter hen. - Traditionele verkoopgedachte: Als een potentiële klant de waarde van uw product of service uitdagen, moet u zichzelf verdedigen en de waarde uitleggen.
New Sales Mindset: Verdedig jezelf nooit of wat je aanbiedt - het creëert alleen meer verkoopdruk.
Begin met uw huidige verkoopdenken en maak effectiever in uw verkoopactiviteiten:
- Stop de verkoopstand - en start een gesprek.
Vermijd het maken van een minipresentatie over uzelf, uw bedrijf en wat u te bieden heeft wanneer u iemand belt. Begin met een openingsconversatie die focust op een specifiek probleem dat door uw product of dienst wordt opgelost. Als u niet weet wat dit is, vraag dan uw huidige klanten waarom ze uw oplossing hebben gekocht. Een voorbeeld van een openingszin zou kunnen zijn: 'Ik ben alleen aan het bellen om te kijken of je open bent voor een aantal ideeën die verband houden met het verminderen van het risico op eventuele downtime van computers die je in je bedrijf zou hebben?' Merk op dat u uw oplossing niet met deze openingszin zet.
- Uw centrale doel is altijd om te ontdekken of u en uw potentiële klant een goede pasvorm zijn.
Laat het proberen om de verkoop te sluiten "of" de afspraak te krijgen "- en u zult ontdekken dat u geen verantwoordelijkheid hoeft te nemen om het verkoopproces verder te verplaatsen. Als u uw gesprek alleen richt op problemen waarmee u potentiële klanten kan oplossen en als u het pistool niet springt door het verkoopproces vooruit te zetten, ontdekt u dat potentiële klanten u daadwerkelijk in hun inkoopproces zullen brengen.
- Wanneer u een verkoop kwijt, is het meestal direct aan het begin van het verkoopproces.
Als u van mening bent dat u de verkoop mist, omdat u aan het einde van het proces een vergissing maakt, kijk terug naar hoe u de relatie begon. Ben je begonnen met een presentatie? Heb je een traditionele verkooptaal gebruikt, zoals 'We hebben een oplossing die ik echt nodig heb' of 'Anderen in jouw branche hebben onze oplossing gekocht, dus je zou het ook moeten overwegen'?
Als u traditionele verkooptaal gebruikt, kunnen potentiële klanten u niet helpen om u te onderscheiden met het negatieve stereotype van "verkoper". Dit maakt het bijna onmogelijk voor hen om u te betrekken vanuit een vertrouwenspositie. En als het vertrouwen niet in het begin wordt vastgesteld, kan ook eerlijke communicatie over de problemen die ze oplossen, en hoe je ze ook kan helpen, onmogelijk worden. - Verkoopdruk is de enige oorzaak van afwijzing. Afwijzing zou nooit mogen gebeuren.
Verwerping gebeurt om maar één reden: iets wat je zei, zo subtiel als het zou zijn geweest, heeft een defensieve reactie van je potentiële klant opgetreden. Ja, iets wat je zei. Om afwijzing te elimineren, verschuift u eenvoudig uw denkwijze zodat u de verborgen agenda opgeeft om te hopen op een verkoop. In plaats daarvan moet alles wat je zegt en doet voortvloeien uit de basisdenken dat je er bent om potentiële klanten te helpen. Dit stelt u in staat om te vragen: "Zou u openstaan om te praten over problemen die u ondervindt met uw bedrijf?"
- Achtervolg nooit een potentiële klant - u activeert alleen meer verkoopdruk.
" Achtervolgen "van potentiële klanten is altijd als normaal en noodzakelijk beschouwd, maar het is geworteld in de macho-verkoopafbeelding die zegt:" Als u Niet blijven jagen, het betekent dat je het opgeeft - en dat betekent dat je een mislukkeling bent. "Dit is helemaal verkeerd! In plaats van potentiële klanten te achtervolgen, vertel hen dat je alles wilt vermijden dat lijkt op de oude kat en muizenjacht spel door een tijd in te plannen voor uw volgende chat.
- Wanneer een potentiële klant bezwaren biedt, ontdek dan de waarheid achter hen.
De meeste traditionele verkoopprogramma's besteden veel tijd aan het 'overwinnen van bezwaren'. tactieken leggen alleen meer verkoopdruk op potentiële klanten en ook niet in staat om de waarheid te achterhalen of te begrijpen wat de potentiële klant zegt. Wanneer je hoort, "We hebben geen budget," "Stuur me informatie," of "Bel me over een paar maanden, "denk je dat je de waarheid hoort of vermoedt je dat dit p Oliet Evasions ontworpen om het gesprek te beëindigen?
In plaats van te proberen bezwaren te weerleggen, kunt u de waarheid ontdekken door te antwoorden: "Dat is geen probleem" - het maakt niet uit aan welke klanten een "bezwaar" bestaat - en gebruikt dan zachte, waardige taal die hen uitnodigt om de waarheid over hun situatie.
- Verdedig jezelf nooit of wat je aanbiedt - het creëert alleen meer verkoopdruk.
Wanneer een potentiële klant zegt: "Waarom zou ik u kiezen voor uw concurrentie?", Is uw eerste, instinctieve reactie waarschijnlijk om uw product of dienst te verdedigen omdat u hen wilt overtuigen om te kopen. Maar wat denk je dat door je potentiële klant op dat moment gaat?
Iets zoals: 'Deze' verkoper 'probeert me te verkopen waarom ze wat beter te bieden heeft, maar ik heb het gevoel dat ik alsof ik wordt verkocht.' In plaats van jezelf te verdedigen, probeer dan te suggereren dat je ze niet zal overtuigen, want dat zou alleen druk op de verkoop betekenen. Vraag hen in plaats daarvan naar de belangrijkste problemen die ze proberen op te lossen en onderzoek vervolgens hoe uw product of dienst die problemen kan oplossen - zonder ooit te proberen te overtuigen … Laat potentiële klanten voelen dat ze voor u kunnen kiezen zonder zich 'verkocht' te voelen.