Hoe u een verkoopincentive programma maakt dat werkt

Heeft u en uw verkopers uw voorbije verkoopincentive programma's een teleurstelling geweest?

De wortel

De wangeling van de spreekwoordelijke wortel is een oude kunst die algemeen gezien wordt als het hart van menselijk gedrag, psychologie, motivatie en met name zaken. Fabrikanten en distributeurs gebruiken deze techniek vaak met hun kanaalpartners in een poging om unieke motivatiewaarde toe te voegen om specifieke producten of diensten te verplaatsen.

De reden dat deze techniek de tijdstest heeft gestaan ​​is omdat het voor het grootste deel werkt! Soms worden elementen van de techniek echter onjuist uitgevoerd. Verkoop aansporingsprogramma's onder uitvoering of falen als gevolg hiervan.

Geld is niet altijd de motiverende factor

De monetaire waarden van prikkels zijn vaak niet de kritieke factor om de afnemers te motiveren om te slagen. Neem mijn eigen voorbeeld. Ik was gelukkig om te werken in een industrie die een onvoorwaardelijke toevoer van prikkels en prijzen voor overprestatie leverde. Ik wist dat als ik elke reis won, elke televisie, elke incentive aangeboden, het geld ermee zou komen!

Voor mij was het geld en de goodies niet mijn primaire motivatie. Mijn filosofie was simpel: "Als je alle prikkels wenst te winnen, kun je je niet helpen, maar elke keer bij of dichtbij de top te zijn." Bedrijven gebruiken prikkelprogramma's om gedrag te leiden en ik stemde ermee in om het spel te spelen en in overeenstemming te brengen met hun wensen; Wat wordt beloond, wordt gedaan.

Het probleem, vanuit het oogpunt van de verkopers, is dat niet alle verkopers op dezelfde manier gemotiveerd zijn. Bijgevolg werken niet alle verkoopincentive programma's.

Waarom alle verkopers niet worden gemotiveerd

1) De 80-20 Rule: Twintig procent van de verkopers maakt tachtig procent van de omzet en winst. Verkooppunten - misschien in een poging om eerlijk te zijn - zijn te vaak gericht op de volledige verkoopkracht of VAR-kanaal.

Het risico in een programma als dit is dat de handschoen die iedereen op het einde past, past niemand aan. Verlichte marketing strategen weten dat de top twintig procent al gemotiveerd zijn. Simpel gezegd, een strategie die erop gericht is een brand in de komende twintig procent - de volgende logische groep - verdubbelt het bedrijf op een meer kostenefficiënte manier.

2) De KISS Theorie: Verkopers van nature zijn als elektriciteit. Zij nemen natuurlijk de weg van de minste weerstand. Dat is niet te zeggen dat ze lui of onbewust zijn. In feite is het juist het tegenovergestelde. Goede verkopers kijken naar eenvoud om dingen te laten gebeuren.

Voor informatie over het huren en trainen van verkopers, zie 8 tips voor het verhuren van verkopers, hoe te onderhandelen en hoe verkopers te trainen.

Vaak lopen incentive programma's mislukt door complexiteit in hun opname- en rapportagesystemen of in hoe beloningen worden gewonnen.Als u de verkoper plaatst in een positie waar hij of zij gedwongen is om te beoordelen. "Om dit te kunnen, moet ik dit eerst verkopen, plus deze en niet deze en ze moeten deze bevatten," creëert u een recept voor verwarring, verkoopfrustratie en mislukking. Op het einde wordt het incentive programma een ontmoediging!

Het middel? Fabrikanten moeten het stimuleringsprogramma zoet en eenvoudig en haalbaar houden.

Er kan geen dubbelzinnigheid zijn. Iets minder zal leiden tot een gebrek aan interesse, evenals een verspilling van tijd en geld, die soms kan overslaan in andere afdelingen wier taak het is te beheren en te rekenen.

3) Onderwijs: Edison kan de gloeilamp hebben uitgevonden, maar het ging nooit over totdat een verkoper de voordelen begreep en de eerste verkoop maakte … en waarschijnlijk een lamp verkocht om er mee te gaan! Incentive programma's verkopen zich niet alleen. Te vaak worden dure motiveringsprogramma's over het hoofd gezien omdat reps. of begrijpen hun waarde niet en / of zijn niet zeker hoe ze te verkopen. Vele malen worden goede prikkelprogramma's afgeschreven als het doel gemist hebben, wanneer ze in werkelijkheid gewoon niet worden uitgerold en goed beheerd.

4) Concurrentie: Iedereen heeft de uitdrukking gehoord, 'Timing is alles!' Dit is vooral belangrijk sage advies voor de succesvolle incentive programma planner.

Marketing execs. kan niet weten wanneer elk concurrerend prikkelprogramma haar agressieve hoofd zal achterlaten, maar ze kunnen stappen nemen om ervoor te zorgen dat hun programma eerste kijk krijgt.

Elke succesvolle verkoper zal u vertellen, "De meeste verkopen worden gemaakt als gevolg van due diligence aan de voorkant." Simpel gezegd, hoe beter de voorbereiding, des te waarschijnlijker de verkoop. Hetzelfde kan gezegd worden voor stimuleringsinitiatieven. Echte prikkelprogramma's, zoals nieuwe filmverslagen, zijn te verwachten. Het juiste aantal promoties zorgt voor een grotere acceptatie en interesse die vaak op de concurrerende programma's richten.

5) Beloning: Eventuele beloningwaarde kan een ongemotiveerde, anticlimactische activiteit worden als de tijdsduur tussen winnen en verkrijgen te lang is. Succesvolle prikkelprogramma's belonen onmiddellijk! In de regel, hoe sneller de beloning wordt afgeleverd, hoe groter het enthousiasme voor het stimuleringsprogramma.

Hoewel op sommige niveaus verkopers een complex ras zijn, zijn het voor het grootste deel redelijk voorspelbaar als het gaat om prikkels. Hun aard is om te reageren op opwinding of uitdaging sneller dan meest, en dan verder te gaan. Een manier om hun natuurlijke bocht te maximaliseren en ervoor te zorgen dat het programma succesvol wordt, is simpelweg om tegemoet te komen aan hun natuurlijke motivatie. 'Krijg ze hun spullen snel ! "

6) Erkenning: Op het risico dat verkopers verschijnen ondiep of monolithisch (ze zijn niet), is erkenning onder hun collega's nog steeds de belangrijkste motivator, of het nu een incentive programma is of niet. De regel is weer: er is niet zoiets als te veel erkenning! Verkopers van nature zwenken naar de schijnwerpers, net als andere artiesten, en dus moet er geen tekort zijn aan prestaties en overprestatie herkenningen die tijdig naar de publieke opinie komen.

Psychologische studies hebben aangetoond dat het nastreven van erkenning op zichzelf het verschil kan maken in het richten van die kritieke tweede twintig procent op de sales achievement ladder. Experts zijn het erover eens dat succesvolle verkoopteams motivatie vinden in hun eigen kampioenen. Het verkondigen van de verkopers leidt tot opwinding en een definieerbare hiërarchie die alle spelers verwijst om deel te nemen.

Een ander feit dat vaak wordt over het hoofd gezien, is dat erkenning, al dan niet een stimulans of niet, de minst dure motivatiemiddel is. In veel gevallen is het gratis! Vaak schudt de hand van de president voor het bedrijf alles wat nodig is om de noodzaak te overwinnen.

De Bottom Line

Fabrikanten en distributeurs moeten meer voorzichtig zijn bij het ontwerpen van motiverende verkoopincentive programma's. Neem een ​​pagina uit het "Verkoop 101" boek dat zegt, "Ontdek wat ze willen, geef ze dan aan!" Maar zorg ervoor dat je het simpel houdt, blijf duidelijk, bevorder het goed, beloon onmiddellijk, probeer niet iedereen te richten en herken, herken … herken !