Poortwachters zijn uw vrienden

Als je denkt dat poortwachters als koude belemmeringen of (slechter) tegenstanders tegenkomen, krijg je een aantal belangrijke kansen. Het is waar dat er een paar receptionisten en assistenten zijn die er zin in hebben om de verkopers moeilijk te maken. Niettemin zal de overgrote meerderheid van de poortwachters u veel behandelen op dezelfde wijze als u ze behandelt.

Uw gemiddelde poortwachter is overwerkt en onderbetaald.

Hij kent veel "binneninformatie" over zijn baas en mogelijk ook over andere beslissers. En hij is gewend aan verkopers om te proberen of te pesten hun weg langs hem om naar het management niveau te komen. Niet verrassend, heeft hij waarschijnlijk een vrij weinig mening van verkopers als een groep.

Van uw kant zullen de poortwachters aan uw kant wonderen doen voor uw verkooprecord. Als u hen kan overtuigen dat hun bureaus zullen profiteren van het spreken met u, zullen ze u niet alleen toegang geven tot de beslisser, ze kunnen u allerlei nuttige informatie vertellen … zoals hoe hun baas zich echt voelen over het bedrijf huidige leverancier, bijvoorbeeld. Gatekeepers zijn vaak ook op de hoogte van de interne bedrijfspolitiek, die ongelooflijk handig kan zijn als u met een inkoopcomité gaat.

Wees beleefd

Begin altijd met een poortwachter aan de rechtervoet door beleefd en respectvol te zijn. Gebruik 'alstublieft' en 'bedankt' en vergeet niet een prettige toon.

En probeer nooit de poortwachter te laten twijfelen om je voorbij te laten door alsof het iets anders is dan een verkoper. De meest ervaren poortwachters zullen direct op de hoogte komen van uw identiteit. Verkopers die veel tijd doorbrengen met koude bellen, ontwikkelen onvermijdelijk een "gladde" stemtoon uit het aantal telefoongesprekken die ze maken.

Probeer het niet te verleden

Aangezien een poortwachter zal worden gebruikt voor verkopers die proberen om langs hen te sluipen, blijken op een goede manier door het tegendeel te doen. Geef uw volledige naam en bedrijfsnaam aan, en als ze vragen, vertel ze dat het een verkoopsgesprek is. Als een poortwachter aankondigt dat hij je nu in de voicemail zal schudden, vraag dan of er iemand anders is waar je mee moet praten over (wat je ook verkoopt). Of vraag of er een betere tijd is om te bellen of een betere manier om de beslisser te bereiken, zoals e-mail. Door advies te vragen, tonen u aan dat u de kennis van de poortwachter respekteert en hem als een persoon behandelt, niet een defecte kantoorbenodigdheden.

Als de poortwachter je naam geeft, schrijf het onmiddellijk neer en gebruik het een of twee keer in het gesprek. Plak het in met de rest van de informatie die u over dat prospect hebt. De volgende keer dat u belt, ervan uitgaande dat dezelfde poortwachter de telefoon beantwoordt, zegt u als volgt: 'Hallo Joe, dit is Fred Smith. Ik heb dinsdag met je gepraat."Werk dan in iets uit het laatste gesprek. Bijvoorbeeld, als Joe zei dat hij erg druk was en geen tijd had om te praten, zeg iets als: "Je was echt dinsdag verwoest!

Hoe gaat het nu? 'Nogmaals, als je de poortwachter als een persoon behandelt, maakt hij hem meer geneigd hetzelfde te doen.

Zodra je een vriendschappelijke relatie met een poortwachter ontwikkelt, kan het een goed idee zijn om hem toe te voegen aan je netwerk. Gatekeepers kunnen u niet alleen belangrijke informatie geven over het bedrijf waarvoor zij werken, maar ze kunnen wellicht andere poortwachters kennen en u kunnen helpen door hun vrienden te vragen om u toegang te geven tot beslissers.