Opvolging met prospects

U ontmoet een prospect en geeft een goede presentatie. Ze lijkt erg opgewonden en zegt dat ze geïnteresseerd is, maar moet goedkeuring krijgen van haar baas. Een paar dagen voorbij en uiteindelijk bel je haar terug en krijg haar voicemail, zodat je haar een bericht achterlaat om terug te bellen. Nadat u nog een paar dagen hebt gewacht, belt u opnieuw en vertelt u dat haar baas op vakantie is, maar zodra hij volgende week terugkomt, krijgt zij de goedkeuring en belt u terug.

Een week gaat, en raad eens wat? Geen oproep van haar.

Veel verkopers hebben een afkeer van "een pest zijn. "Ze willen geen prospect blijven bellen of mailen omdat ze zich zorgen maken dat hij ze als een vervelende storing zal zien. En het is waar dat na een aantal pogingen het tijd is om nu een vooruitzicht te geven. Het probleem is dat verkopers vaak te vroeg opgeven.

Een vaak geciteerde studie toonde aan dat de meerderheid van de verkoop vijf of meer contacten van een verkopende vertegenwoordiger nodig heeft voordat ze de verkoop sluiten, maar 90% van de verkopers stopte met de vierde oproep. Het is duidelijk dat veel verkopen aan de kant liggen omdat verkopers lang genoeg niet volhouden.

Gebrek aan interesse op het vooruitzicht van uw vooruitzicht kan leiden tot dit soort voetverslepen, maar het is zelfs meer waarschijnlijk dat er iets belangrijker is om haar tijd op te nemen. De meeste prospects die enthousiast lijken tijdens een presentatie, vallen niet op hun reactie.

Over het algemeen hebben ze de bedoeling om van u te kopen - maar dan keren ze terug naar hun normale leven en worden ze in de dagelijkse activiteiten betrapt.

De beste manier om dergelijke situaties aan te pakken, is voor te bereiden op voorhand. Iedere keer dat een prospect (of klant) zegt dat ze met iemand anders moeten praten of een belangrijk deel van informatie verzamelen en u terugbellen, is het beste dat u een stevige deadline stelt.

In het originele voorbeeld, als het prospectie zegt dat ze goedkeuring moet krijgen van haar baas om de deal te sluiten, zeg iets als: 'Dat klinkt geweldig. Wanneer moet ik contact met u opnemen om de aankoop af te ronden? "Dat geeft ze een deadline, terwijl ze ze tegelijkertijd prikken om een ​​oproep van u te verwachten.

Als een prospect zelf een deadline stelt, zegt hij: "Ik spreek morgen met mijn baas en krijgt zijn goedkeuring," reageer met, "geweldig! Als ik morgen niet van je hoor, zal ik je de volgende dag een snelle herinnering geven, als dat goed met je is. 'Aangezien het vooruitzicht volledig van plan is om die goedkeuring te krijgen, is ze vrijwel zeker eens, misschien met een caveat als:' Eigenlijk heb ik liever een email. '

Zodra u toestemming hebt gekregen van het vooruitzicht, kunt u zich vrijblijvend in contact halen met haar en haar terug in actie brengen. En als je belt, is het nog niet klaar om de deal te sluiten. Begin het proces opnieuw. Bevestig haar actie, stel een deadline in en regel een dag waarop je haar terugkomt als ze nog niet heeft Ik heb haar deel afgerond.

Ongeacht de omstandigheden, onthoud dat je rol je product onder de aandacht brengt van mensen die het voordeel kunnen hebben van het bezitten. Soms moet je eerlijk handelen over de aandacht van een prospect en de verkoop op de goede weg houden, maar dat is geen pest - het helpt je prospects iets te verwerven die hun leven zal verbeteren.