De 5 grootste blusters voor verkoopbeheer

Het inhuren van een verkoopmedewerker voor uw kleine onderneming komt met de verantwoordelijkheid om een ​​effectief verkoopbeheer te bieden. Leer de grootste blunders voor verkoopbeheer en hoe u ze kunt vermijden.

1. Erkenning mixen met Coaching

Een veel voorkomende blunder bij verkoopmanagement is om uw verkoopteam te feliciteren voor een goed werk en snel naar verbeterpunten te gaan. Deze tactiek kan door verkooppersoneel vaak worden geïnterpreteerd als een gebrek aan waardering.

Een beste methode is om de herkenning van de coaching te scheiden. Bewaar de prestatiereductiegebieden voor coachingsessies. Stel een afzonderlijke herkenning in van uw verkoopsucces, ook al is het een klein feest. Het zijn de kleine gebaren van respect en vieringen van prestatie die de harten en geesten van het verkooppersoneel winnen.

2. Geen verkoopplan

Een andere veelvoorkomende blunder voor verkoopbeheer ontwikkelt geen verkoopplan om het verkoopteam te helpen beheren. Een succesvol verkoopteam vereist regelmatig planningsregistratie en beoordeling om de gerichte resultaten te bereiken. Elke verkoper heeft zijn eigen actieplan nodig om dagelijkse activiteiten te leiden en verantwoordelijkheden in te stellen.

Alle verkoopplannen hebben ten minste 3 vereisten:

• Verkoopafdeling: waar de meeste plannen falen, worden ze ontwikkeld door de verkoopmanager en niet door de verkoper. Om een ​​hoog niveau van planacceptatie te garanderen, moet de vertegenwoordiger het plan ontwikkelen en hen naar de juiste doelstellingen leiden.

• Regelmatige rapportage: verkoopplannen moeten wekelijks worden opgesteld om flexibiliteit te bieden in de planningscyclus. Herziening kan op maandelijkse basis plaatsvinden. Excellentie in het verkoopmanagement omvat het beoordelen van de resultaten tegen het plan om gemiste kansen en verbeterpunten te bepalen.
• Verkoopstatistieken: een succesvol verkoopplan is gericht op resultaten en activiteiten. Stel de juiste verkoopstatistieken vast om uw bedrijfsresultaten te genereren. Statistieken kunnen het volgende omvatten: aantal telefoongesprekken van klanten, aantal contacten, gemaakte afspraken, uitgevoerde afspraken en gesloten verkoop. Overwin uw verkooppersoneel niet met overmatige volgnummers. Focus op de paar maatregelen die het belangrijkst zijn voor uw bedrijf.

3. Geen verkoopondersteuning

Een gebruikelijke blunder bij verkoopmanagement is om een ​​verkoopmedewerker in dienst te nemen zonder hen het ondersteuningsniveau te bieden dat vereist is om te slagen. Zelfs als uw nieuwe vertegenwoordiger goed thuis is in uw branche en een toppresteerder is, zullen zij toch hulp nodig hebben om vertrouwd te raken met uw bedrijf, producten en markten.

Niet alle vertegenwoordigers hebben hetzelfde ondersteuningsniveau nodig. Voor veel eigenaren van kleine bedrijven is een hands-off benadering van verkoopbeheer niet de beste strategie. Succesvol sales management vereist een commitment aan sales force training.Ongeacht de grootte van uw bedrijf, een investering in verkooptraining en -ondersteuning kan grote winstdeling opleveren. De tijd doorbrengen met je verkoopteam biedt niet alleen ondersteuning, maar geeft ook een idee van het belang van verkopers in uw organisatie.

4. Focus on Control Sales Management

Veel nieuwe en niet-succesvolle verkoopmanagers zullen zich concentreren op het traditionele verkoopbeheer door intimidatie of controle. De beste verkopers weten dat ze een waardevolle vaardigheden hebben en zullen snel naar een concurrent lopen als ze slecht worden behandeld. Verkoopbeheer is een samenwerking tussen de verkoper en de verkoopmanager. Effectief verkoopbeheer vereist het delen in de verantwoordelijkheid om de problemen en knelpunten in uw verkoopproces te vinden.

Zoek de oplossing samen met uw herhalingen. Wees een kampioen om hen te helpen hun overeengekomen resultaten te bereiken.

5. Gebrek aan verkoopverantwoording

Er zullen momenten zijn dat verkopers falen ongeacht de ondersteuning en training die zij ontvangen. Het gebrek aan resultaten kan gemakkelijk worden doorgegeven aan externe krachten zoals concurrenten, de economie of slechte marketing. Vergeet niet dat de verkoper was ingehuurd om verkoop binnen te halen. Wanneer ondersteuning, training en marktpotentieel beschikbaar zijn, betekent een gebrek aan resultaten vaak dat het de prestaties van de rep zijn.

Wie is verantwoordelijk voor het gebrek aan prestaties? Uw verkoopbeheerprogramma. Als uw kleine bedrijf een duidelijk beleid van verkoopverantwoording mist, blijft het uw verantwoordelijkheid om het proces te implementeren. Het creëren van een cultuur van verkoopverantwoording zal niet van de ene dag op de andere plaatsvinden. Verwacht verkoopmedewerkers te verliezen.

Verkoopvertegenwoordigers die onderprestaties hebben geleverd en die geen persoonlijke verantwoordelijkheid voor hun eigen resultaten accepteren, zullen vertrekken. Dit is iets goeds. Een sales-accountability-cultuur accepteert alleen toppresteerders; precies wat uw bedrijf nodig heeft om te overleven in een concurrerende markt.

Er zijn nog andere grote verkoopmanagement-blunders. Het is essentieel om een ​​eerlijk feedbacksysteem te hebben. Alan J. Zell, "De ambassadeur van verkopen", vindt "de meeste verkoopmanagers hebben geen feedbacksysteem waardoor het personeel een manier heeft om commentaar te geven aan de verkoopmanager zonder bang te hoeven zijn te worden gekastijd of bekend te worden als een klager. "

Een klein bedrijf laten groeien is hard werken. De verkoopbeheerfunctie wordt vaak over het hoofd gezien door eigenaren van kleine bedrijven. Als u de tijd doorbrengt die uw verkoopmanagershoed draagt, kunt u een lonende cultuur helpen opbouwen en een succesvol verkoopteam opbouwen om uw bedrijf naar een hoger niveau te tillen.

bewerkt door Alyssa Gregory