Inzicht in het product creëert verkoopsucces

Bijna alle verkoopdeskundigen zijn het ermee eens dat het essentieel is om de basiskennis over uw product te kennen om deze effectief te verkopen . Het is echter nog beter om uw product te begrijpen. Het verschil tussen productkennis en productbegrip? 'Kennis' is de feiten en cijfers, terwijl 'begrijpen' gaat over het realiseren van hoe die feiten en cijfers van invloed zijn op de eigenaar van het product.

Productkennis versus productbegrip is vrij gelijkaardig aan het contrast tussen functies en voordelen.

En net zoals "features vertellen, voordelen verkopen", mist een verkoper die zich richt op productkennis zonder begrip van het product het doel. Iemand die bijvoorbeeld auto's verkoopt, weet waarschijnlijk alles over de versnellingsfuncties van het nieuwste model, de beschikbare verfkleuren en of deze wordt geleverd met een V6- of V8-motor. Al het bovenstaande valt onder de categorie productkennis. Maar de verkoper die zijn product begrijpt, weet wat elk van deze factoren voor verschillende klanten betekent. Hij weet dat een hoge versnelling aantrekkelijk zal zijn, niet alleen voor de tiener die snakt naar snelheid, maar ook voor de moeder in een buitenwijk die veilig wil kunnen opgaan in een drukke snelweg.

Productkennis is absoluut essentieel voor verkopers, maar op zichzelf kan het een slecht geval van "expert-itis" veroorzaken, vooral in verkopers met een zeer technisch product of dienst. Het resultaat is vaak een verkoper die uitvoerig bezig is met productspecificaties die voor de meeste prospecten weinig of niets betekenen.

Een verslaving aan jargon uit de industrie is een andere vaak voorkomende bijwerking. In extreme gevallen kunnen deze aspecten van expert-itis een verkoopmedewerker volledig onbegrijpelijk maken. En als uw prospect niet begrijpt wat u zegt, zal ze waarschijnlijk niet bij u kopen!

Productbegrip daarentegen stelt een verkoper in staat deze technische details te presenteren in termen die voor prospects zinvol zijn.

Dus een nieuwe computer met dual-core-processors en twee terabytes opslag op de vaste schijf kan voor een prospect worden gebruikt als "… een computer met voldoende ruimte voor al die films die u wilt downloaden en nog steeds heel snel werkt! "

De beste manier om de sprong te maken tussen kennis en begrip is om het product zelf te gebruiken. Als uw bedrijf u gratis toegang geeft tot uw producten, neem dan met alle middelen zoveel mogelijk en gebruik ze zoveel mogelijk. Als u ook kopieën van modellen van uw concurrent kunt krijgen, des te beter - kunt u precies uitleggen hoe uw product anders en (hopelijk) beter is.

Als uw bedrijf u het product niet kan of wil geven om het zelf te proberen, dan is de volgende beste optie om een ​​beetje marktonderzoek te doen.Maak afspraken met enkele van uw beste klanten en vraag hen om u te vertellen over hun ervaringen met de producten van uw bedrijf. Probeer duidelijk te maken dat je brutale eerlijkheid wilt, want er zullen bijna altijd manieren zijn waarop je producten zowel goed als slecht zijn en hoe meer je over beide aspecten weet, hoe beter.

In veel opzichten gaat productbegrip hand in hand met vooruitzicht op inzicht. Hoe meer informatie u heeft over zowel uw producten als uw potentiële klanten, hoe beter u in staat zult zijn om van de ene naar de andere te passen …

hoe minder tijd u verspilt aan wedstrijden die vanaf het begin zijn gedoemd … en het gelukkiger zijn uw klanten zullen zijn.