Detailhandel verkooppunten

Als auteur van zowel een boek voor commerciële verkopen (Advisor Selling) en een boek voor detailverkoop (The Retail Sales Bible), word ik vaak gevraagd of er een verschil is tussen verkopen in retail versus verkoop in andere industrieën. Het simpele antwoord is sorta. Als we het hebben over de principes van het verkopen van vragenvragen of het beantwoorden van een bezwaar, dan is het principe hetzelfde. het is de aanpak die anders kan zijn.

Bijvoorbeeld in een commerciële verkoopomgeving zou ik veel meer vragen dan bij de detailhandel vragen. Er is een directe link naar de hoeveelheid informatie die ik van de klant aflevert aan het einde van de verkoop tot het succes van de afsluiting van de verkoop. Bovendien is de gemiddelde verkoop in een B2B-omgeving dramatisch hoger dan de detailhandel. (toegekend zijn er sommige gevallen waar dat niet waar is, maar 90% van de aankopen die we in de winkel doen, kunnen zonder financiering of een groot chequeboek worden gemaakt. Vaak vergeten we dat aankopen zoals boodschappen of zwembadreiniger winkelinkopen zijn. lees een artikel als dit, het gaat om het verkopen van HDTV's of kleding of meubels.

Door de verschillen in aankoophoeveelheid is het geduld van de klant anders. over je eigen ervaringen. Als je een auto kocht, heb je veel meer tijd genomen om die beslissing te nemen dan je hebt gedaan bij het kopen van je Blu-ray DVD.

Dus, vond je al de vragen die de verkoper vroeg bij het kopen de dure auto, maar als de verkoper 10 minuten deed om vragen te vragen over je dvd-speler, zou je hem overweldigen.

De eerste reden waarom mensen niet goed verkopen in de retail is dat ze niet geschikt zijn voor retail. U huurt mensen die passen bij uw cultuur.

Eenvoudig gezegd betekent dat dat u huurt mensen die magnaniem en echt zijn. Dan train je ze hoe te verkopen in de winkel. Gewoon omdat iemand een CV heeft met veel retailervaring, betekent het niet dat ze weten hoe te verkopen in de detailhandel. Detailhandel verkoopt veel geduld. En geduld is niet iets wat ik kan trainen. Detailhandel verkoopt veel lachen - nog niet iets wat ik kan trainen. Een medewerker moet al met deze attributen of waarden aan het werk komen. Dan kan ik hen de juiste vragen leren bij het verkopen.

In al het klantonderzoek (gesprekken met klanten) doe ik, ik ben altijd verbaasd over de prioriteitsklanten op "niceness". Niet product kennis of jarenlange ervaring, maar hoe goed de verkoper was. Leuk is niet iets wat ik ook kan trainen.

In het schrijven van de Retail Sales Bible interviewde ik tal van beste retailers om hun 'geheimen' te ontdekken en vaak was het antwoord dat ik kreeg 'mensen behandelen zoals ze behandeld willen worden'.'Niet een grote shocker, maar soms komen de eenvoudigste ideeën uit ons. Als ik met winkelmanagers werk, hoor ik vaak:' Ik kan deze mensen niet verkopen. 'Als ik de verkoopvloer bekijk, zie ik mensen die niet gelukkig zijn, niet lachen, hun telefoons constant controleren en echt niet schelen om daar te zijn.

Ik kan de hele verkoopmedewerker door ons Retail Sales Bible certificeringsprogramma plaatsen, maar eerlijk gezegd zal het Niet veel goed. Hoewel het misschien het best verkochte vaardigheidsprogramma is, maakt het er niet uit of de mensen die je opleidt, de basis hebben om te beginnen. Leona Helmsley werd ooit gevraagd: "hoe krijg je al je werknemers om te lachen zoveel? "Ze antwoordde:" Ik huur mensen die lachen. "

Het punt is dat retailvaardigheden uniek zijn in zijn aanpak, maar de beginselen van de verkoop zijn hetzelfde. De grootste factor is of de juiste persoon is getraind worden. Als u een rommel hoeft te huren en 100 uur opleiding geeft, eindigt u met zeer trai down junk.