De kracht van de follow-up voor ondernemers

Het blijft me verbazen hoe weinig zakenmensen de tijd nemen om een vervolg te geven nadat ze het eerste contact met een prospect of klant hebben gelegd. In de afgelopen paar maanden heb ik in mijn eigen leven (zakelijk en persoonlijk) aan acht verschillende situaties kunnen denken als iemand niet de moeite nam om dit initiatief te nemen. Dit omvatte een tuinarchitect die plannen ontwierp voor ons eigendom, twee verschillende mensen die met me spraken over het maken van een promotiestukje van literatuur voor mijn bedrijf, een vertegenwoordiger voor een zwembadbedrijf en een herenmodeverkoper die werd gevraagd informatie te verzenden.

In elk van deze situaties was ik erg geïnteresseerd in het product of de service aangeboden door de verkoper.

Ik vroeg me af … waarom volgen mensen niet op? Ik denk dat er verschillende redenen zijn.

Ze willen niet opdringerig lijken. Het kan waar zijn dat te vaak opvolgen opdringerig overkomt. Maar heel weinig mensen komen ooit in de buurt van het oversteken van deze regel. Sterker nog, een van de weinige keren dat een verkoper opdringerig was, was meer vanwege zijn toon dan dat hij feitelijk vervolgde. Als eigenaar van een bedrijf ben ik van mening dat het onze verantwoordelijkheid is om op de hoogte te blijven van onze vooruitzichten totdat we zeker weten of ze zaken met ons willen doen. Ik ben er echter ook sterk van overtuigd dat we die grens kunnen overschrijden door binnen een korte tijd te veel telefoontjes te plegen. Dus waar is het toeval? Het hangt af van uw bedrijf. Een wekelijkse telefoongesprek is meer dan genoeg om contact te houden, zodat u zeker weet dat uw telefoongesprek kort en krachtig is.

Verspil geen tijd van je prospect door steeds maar door te gaan. Geef indien mogelijk ook wat extra waarde tijdens uw follow-up-oproep. Dit kan uw prospect een reden geven om u te kiezen in plaats van een concurrent.

Ze vergeten het. Het is gemakkelijk om te vergeten gezien hoe druk we zijn. We hebben misschien de intentie om onze prospect te bellen, maar we raken verstrikt in onze business.

Er duiken onverwachte problemen op, we brengen meer tijd door in vergaderingen die vastzitten in het verkeer en omdat we de follow-up niet hebben gepland, wordt het niet gedaan. Dit is een veel voorkomend dilemma, maar een dat kan worden vermeden door de follow-up te beschouwen als een geplande afspraak.

Ze maken valse aannames. Ik heb ooit een voorstel ingediend bij een bedrijf en hen verteld dat ik een bepaalde dag en tijd zou opvolgen. Helaas was ik die dag erg ziek en het duurde een paar dagen voordat ik recupereerde. Ik worstelde toen met of ik hem wel of niet moest bellen. Ik was bang dat hij zou vragen waarom ik niet belde zoals gepland. Uiteindelijk was een eenvoudige verontschuldiging genoeg om de situatie recht te zetten en het verkoopproces vooruit te helpen.

Wanneer iemand ons telefoongesprek of e-mailbericht niet onmiddellijk retourneert, nemen we meestal het ergste aan - zelfs als deze aanname niet is geverifieerd. Ik heb uit ervaring geleerd dat een gebrek aan respons vaak te wijten is aan het feit dat de ander gewoon te druk is om te reageren of geen antwoord voor je heeft. Ze denken dat de klant of prospect contact met hen zal opnemen. Ik denk dat dit een van de meest voorkomende mythes is waar ondernemers ten prooi vallen. Ze denken dat als ze het goed doen, de klant ons automatisch terugbelt - we hoeven niet verder te gaan.

Helaas kunnen we hier niet op vertrouwen als we onze verkoopdoelen willen bereiken. Ik herinner me dat ik met een paar onafhankelijke ondernemers heb gesproken in een netwerkfunctie. Beiden betreurden het feit dat bedrijven hun telefoontjes niet beantwoordden. Ik wees erop dat de gemiddelde manager elke dag tientallen telefoontjes ontvangt en vaak honderden e-mails. Ze zijn extreem druk waardoor ze vergeten en hoe meer tijd er voorbij komt, hoe minder belangrijk uw product of dienst voor hen mag zijn.

Ze zijn nooit onderwezen. Veel mensen hebben nooit een formele verkooptraining gevolgd en hebben niet geleerd waarom ze moeten opvolgen en hoe dit kan worden gerealiseerd. Dit is relatief eenvoudig te verhelpen. Begin door uw prospect te vragen of te vertellen dat u op een bepaalde dag of tijd follow-up zult geven. Vertel hen hoe u zult opvolgen (telefonisch, per e-mail, face-to-face) en noteer dit in uw dagplanner of tijdmanagementsysteem.

Ik gebruik Outlook en neem nu een herinnering op zodat ik niet vergeet om deze op te volgen.

De follow-up moet ook worden voltooid nadat de verkoop is voltooid. Een kort telefoontje nadat uw product of dienst is afgeleverd, bevestigt hun beslissing om bij u te kopen. Ik doe mijn best om elke klant een handgeschreven bedankkaart te sturen zodra de verkoop is bevestigd en opnieuw wanneer de gevraagde services zijn geleverd.

Dit is de bottom line. U kunt zich eenvoudig onderscheiden van uw concurrenten door de moeite te nemen om uw prospects en klanten te volgen. Neem het niet als vanzelfsprekend aan dat ze je zullen bellen. Wees proactief en neem contact met hen op.

Kelley Robertson, President van de Robertson Training Group, werkt samen met bedrijven om hun omzet te verhogen en hun werknemers te motiveren. Neem contact op met hem op 905-633-7750 of Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com of leer meer bij KelleyRobertson. com.