Positioneren van uw product

Branding en andere positionerings tactieken worden vaak gezien als de baan van marketing. Er is echter geen reden waarom de verkopers in de loopgraven ook niet kunnen worden betrokken bij positionering. Het ontwikkelen van een eigen USP (Unique Selling Proposition) is slechts een voorbeeld van hoe je jezelf aantrekkelijker maakt voor prospects.

Het positioneren van uw product - en uw bedrijf - in de markt betekent in principe jezelf te associëren met bepaalde bijvoeglijke naamwoorden (hopelijk positief).

Wanneer een prospect een glimp krijgt van uw logo, of door een van uw filialen rijdt, wilt u dat ze bepaalde gevoelens voelt in verband met uw bedrijf.

Er is een bijna oneindig aantal adjectieven en emotionele shadings die u kunt proberen te associëren met uw product, maar ze hebben allemaal de neiging om in een van de vier categorieën te vallen: sneller, goedkoper, beter of anders. Wanneer u beslist hoe u uw product positioneert, moet u een of twee van deze categorieën kiezen en vervolgens uw keuze verder beperken naar gelang welke categorieën u kiest.

U bevindt zich meestal optimaal door de klantenservice, zodat u zich beter positioneert dan uw concurrenten. Immers, als verkoper kunt u niet controleren hoe goed uw product is of welke functies het meebrengt, maar u kunt zich ertoe verbinden om buitengewoon goede zorg te bieden voor uw klanten.

Plaats jezelf als anders, gaat vaak hand in hand met beter.

Als u een klantenservice biedt, is niemand anders dan per definitie u anders en beter. Echter, als je echt wil uitkijken, moet je iets buitengewoon of zelfs vreemd doen. Bijvoorbeeld, een creatieve verkoper stuurde een oude schoen naar een vooruitzicht met een opmerking die zei: "Ik probeer gewoon mijn voet in de deur te krijgen." Deze aanpak kan of niet u een verkoop krijgen, maar het zal u zeker anders positioneren in het vooruitzicht van de vooruitzichten.

Het kiezen om sneller te benadrukken is ook nauw verbonden met de klantenservice op uw niveau. Het komt neer op reageer, terugkomen naar klanten op dezelfde dag die ze bellen, snel oplossen van problemen, het snel delen van onderdelen en producten aan de klant, enzovoort. Sneller kan ook betrekking hebben op hoeveel of hoe weinig tijd een klant moet besteden aan het omgaan met een probleem. Als hij alles met één oproep kan oplossen, zal het hem heel snel voelen, ook al duurt het enkele dagen voordat je alles helemaal goed kunt oplossen.

Jezelf positioneren als goedkoper is waarschijnlijk de minst gewenste categorie. Per definitie maakt u minder geld per verkoop - en waarschijnlijk minder geld in het algemeen - als u kortingen links en rechts doorgaat. De goedkopere categorie is de enige die je in de onderste lijn snijdt.

Dus hoe weet u welke categorieën u moet kiezen? Nou, de beste manier om uit te vinden is om uw klanten te vragen. Ga naar uw allerbeste klanten en vraag hen waarom ze ervoor kiezen om van u te kopen, waarom zij klanten zijn gebleven, en wat zij het leukst vinden, en vooral over uw product, service, enz. De feedback die u krijgt, moet u een vrij duidelijk idee geven over welke categorieën zullen het meest aantrekkelijk zijn voor de vooruitzichten die u echt wilt.

Zodra u hebt gekozen voor welke categorieën u wilt gebruiken om uw product te plaatsen, voel je niet dat je voor altijd aan hen wordt toegewijd. Als u vindt dat uw positionering net niet goed werkt voor u, kunt u altijd teruggaan en verschillende categorieën selecteren. U kunt ook enkele wijzigingen aanbrengen als uw bedrijf wijzigingen in zijn producten of berichten heeft aangebracht.

Het is eigenlijk vrij algemeen dat bedrijven hun positionering verschuiven in reactie op een verandering in de markt. Bijvoorbeeld, McDonald's heeft zich oorspronkelijk als sneller en goedkoper gepositioneerd; echter, als reactie op een verandering in consumentenvoorkeuren, wordt het als een betere 'gezondere' keuze gerepositioneerd.