Leren hoe voordelenoverzichten invloed hebben op verkoop

Verkoopmedewerkers die een basistraining voor de verkoop hebben gevolgd, komen meestal aan de andere kant erg bekend met het cliché "vertelt functies, voordelen verkopen. "Functies zijn de basiskenmerken van een product; voordelen zijn wat uw klanten zullen krijgen van het gebruik van het product. Met andere woorden, functies zijn gebaseerd op feiten en voordelen zijn gebaseerd op emoties. En bij verkoop gaat het erom emotie te gebruiken om uw prospects te bereiken.

Stel dat u satellietradio's verkoopt. Een voorbeeld van een functie zijn de duizenden stations die abonnees kunnen horen, waar ze ook naartoe gaan. Maar uw vooruitzichten geven daar niet om; ze geven om de voordelen die horen bij het beschikbaar hebben van duizenden stations. Er zijn veel mogelijke voordelen die u kunt koppelen met deze functie. Je zou kunnen zeggen: "Met duizenden knoppen beschikbaar zijn met één druk op een knop is veel handiger dan gewone radio. "In dit voorbeeld is" handig "het voordelenwoord. Maar je kunt net zo goed zeggen: "Je hebt de zekerheid te weten dat je favoriete station altijd beschikbaar is, zelfs als je de stad uitgaat", of "Al deze stations hebben gemoedsrust omdat het juiste station uit is daar, "of" Het hebben van al die stations bespaart u geld omdat u geen MP3's van uw favoriete liedjes hoeft te kopen. “

Hoe weet u welk het juiste voordeel is om voor een bepaalde prospect te gebruiken?

U vraagt ​​het vooruitzicht. Een onderdeel van het kwalificatieproces is inzicht krijgen in wat uw prospect van u verlangt en nodig heeft. Hij heeft iets nodig (en / of wil) of hij zou de tijd niet hebben gereserveerd om met je te praten. En sommige prospects komen meteen naar voren en vertellen je waar ze naar op zoek zijn. Maar veel anderen zullen hun motivatie niet verklaren tenzij je het vraagt.

Zodra u een idee hebt van de wensen van uw prospect, kunt u die wensen matchen met een compatibele voordelenverklaring. Enkele voorbeelden van vaak gebruikte voordelen zijn handig, tijdbesparend, geldbesparend, veilig, prestigieus en gemakkelijk te gebruiken. Met een beetje brainstormen kunt u waarschijnlijk veel meer voordelen bedenken die van toepassing zijn op uw product of dienst.

Een voordeelverklaring moet de kloof overbruggen tussen de functie van uw product en de behoefte van de klant. Begin door de behoefte van uw prospect te herhalen terwijl u het begrijpt. Je kunt iets zeggen als: "Je zei eerder dat je veel reist en gefrustreerd raakt dat je radiostation niet beschikbaar is wanneer je de stad verlaat, toch? "Onderbreek dan en geef hem de kans om je te corrigeren of met je in te stemmen. Dan, aangenomen dat hij het er mee eens is, kun je hem slaan met de uitkeringsverklaring: "Nou, als je eenmaal bent aangemeld voor satellietradio, heb je de zekerheid te weten dat je favoriete station nog steeds beschikbaar is als je de stad uitgaat."

Uitkeringsafschriften zijn alleen effectief als u ze afstemt op de specifieke behoeften of wensen van het prospect. Als je niet de tijd neemt om die informatie eerst te verzamelen, fotografeer je in het donker. Als u in het bovenstaande voorbeeld niet had gemotiveerd naar de motivatie van het prospect en ontdekte dat u overal toegang tot stations wilde hebben, zou u in plaats daarvan misschien de 'uitspraken u geld'-uitkeringstips hebben uitgevoerd.

En deze voordelenverklaring zou het vooruitzicht niet dichter bij het kopen hebben gebracht. In feite heeft het hem misschien verder weggetrokken omdat je zijn primaire behoefte negeert.

Een kleine voorbereiding van tevoren zal u ook helpen om uitkeringsverklaringen optimaal te benutten. Maak eerst een lijst met producteigenschappen en bedenk vervolgens een lijst met een of twee voordelen voor elke functie in uw lijst. Met deze lijst in de hand ben je klaar om duidelijk in te spelen op de behoeften van de meeste prospects. Uiteraard zal geen enkele lijst alle mogelijke situaties omvatten, maar je hebt de juiste reactie voorbereid voor 95 procent van de potentiële klanten die je tegenkomt.