3 Sneaky Negotiating Tricks

Meester onderhandelaars hebben een hele gereedschapskist vol onderhandelings tactieken om te tekenen, waarvan sommige ethischer zijn dan anderen. Helaas, sommige vooruitzichten hebben geen aarzeling om schaduwrijke onderhandelings tactieken te gebruiken om een ​​betere deal van u te krijgen. Je moet zelf beslissen welke onderhandelings tactieken het ethisch is om te gebruiken, en die zijn gewoon blatant oneerlijk. Houd er echter rekening mee dat de vooruitzichten die u tegenkomt misschien niet tot dezelfde conclusies komen als u dat doet.

Hier zijn enkele sneakier trucs die je over de onderhandelingstafel kunt ontmoeten, en een paar ideeën om er mee te gaan.

De Bogus Issue

Onderhandelen gaat over compromissen. Een slimme onderhandelaar kan dat voor zijn voordeel gebruiken door een probleem op te nemen die niet echt belangrijk is voor hem, maar dat is heel belangrijk voor de andere kant - en alsof het echt aan hem doet.

Het prospect is misschien niet allemaal bezorgd over het energieverbruik van uw product, maar hij zou kunnen aandringen dat het te hoog is, omdat u weet dat u dat niet kan veranderen. Zodra hij duidelijk heeft gemaakt dat dit een groot probleem is, zal hij dan in grote mate akkoord gaan met de status quo, in ruil voor een 'kleine' concessie over de prijs. De beste manier om deze tactiek tegen te gaan is om vertrouwd te raken met de behoeften van het prospect voordat u serieus onderhandelt. Dat zal het makkelijker maken om u lege eisen aan te vallen.

De Last Minute Demand

Een slimme onderhandelaar zal het heel goed weten dat zodra je direct aan het einde van het verkoopproces bent, wanneer alles wat overblijft op de stippellijn staat, is dat de moment dat je het meest bang bent om te sluiten.

Zo is het moment dat sommige vooruitzichten ervoor kiezen om plotseling een probleem op te halen die u denkt te hebben opgelost. Hij zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: 'Ik heb nagedacht over de garantie die u aanbiedt en ik vind het niet goed genoeg. Ik heb echt een tweejarige garantie nodig als ik vandaag van u zal kopen.'

In deze situatie heb je een aantal opties (behalve in of in de buurt van de deal). Ten eerste kunt u het gebruiken als een kans om de onderhandelingen opnieuw te openen naar uw voordeel. Als het prospect een betere garantie wenst, is het prima - hij moet maar wat meer betalen. Ten tweede kan u het vooruitzicht zien dat het uw bedrijfsbeleid is om nooit veranderingen aan te brengen in een voorstel dat door beide partijen is goedgekeurd. U kunt echter een kleine concessie maken over iets dat niet in het voorstel is gedekt, zoals de levertijd.

De vergelijkende winkel

De meeste prospects die overwegen een grote aankoop zullen de tijd nemen om met een aantal concurrenten te spreken. Maar echt scherpe onderhandelaars zullen dit een stap verder door hun vergelijkings-winkel als wapen te gebruiken.Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een prospect ontdekt dat Concurrent A een uitgebreide garantie biedt en concurrent B biedt 10% korting aan klanten die een contract van drie jaar ondertekenen. Het prospect kan dan naar u komen en zeggen: "Ik vind uw product leuk, maar ik zie dat uw concurrenten betere garanties en kortingen aanbieden aan langlopende contracthouders. Als u wilt dat ik van u koopt, moet ik overeenkomen met wat uw concurrenten kunnen aanbieden. "

Afhankelijk van de aard van de speciale verzoeken kunnen ze gemakkelijk een verkoop in de onbetaalbare zone zetten. Hoe u deze situatie wilt aanpakken, hangt af van hoe schandalig de verzoeken van het prospect zijn. Als het verzoek problematisch is, kunt u iets zeggen: 'Ik ben bang dat ik de autorisatie niet kan krijgen voor een lange garantie.' Probeer dan een compromis aan te bieden, zoals een korting op onderhoud voor de eerste vijf jaar.