Wat te doen als een vooruitzicht prijsbeswaar heeft

Een van de scariest momenten in een verkoop is dat moment wanneer u eindelijk het prospect vertelt hoeveel hun aankoop-te-wees kost. Op dat moment snap je jezelf voor de ogen van het vooruitzicht om te glazen en voor haar de gevreesde woorden te zeggen: 'Dat is te veel. "

Verkopers reageert vaak door het proberen om het vooruitzicht van haar stand te omruilen. Ofwel verkoopt de verkoper onmiddellijk de prijs, of biedt hij een speciale deal - een upgrade zonder extra kosten, een tweede product dat in halfprijs wordt ingezet, enz.

Maar onmiddellijk overgeven aan een prijsbeswaar is niet de beste manier om de situatie aan te pakken. In feite is het snijden van de prijs op uw product de minst gewenstste reactie. Ten eerste leert het uw nieuwe klant om het product te devalueren, omdat hoe meer iemand voor iets betaalt, hoe meer hij het waardeert. En ten tweede, het snijden van uw verkoopprijs neemt geld uit uw eigen commissie. Verkopers redenen vaak dat een verkoopprijs beter is dan helemaal geen verkoop, maar prijsverlaging moet nog steeds uw laatste keuze zijn.

Productkennis is uw beste verdediging

De beste verdediging tegen prijsbeswaar is productkennis. Een verkoper die kan verklaren waarom het product kost wat het doet en welke factoren erin gaan om die prijs vast te stellen, kunnen bij het begin vaak prijsbeswaren ontlokken. Veel vooruitzichten die prijsbeswaar maken, doen dit omdat ze bang zijn dat u ze probeert te overbelasten. Een duidelijke en redelijke uitleg zal veel doen om deze angsten op te lossen.

Ervaren kopers zullen vaak een prijsbeswaar weggooien, ongeacht hoe ze zich echt voelen. Het is een manier om te kijken of ze echt een goede deal krijgen, of als ze wat concessies uit de verkoper kunnen drukken. Sta stevig vast en zeg iets, 'mevrouw Perspectief, ik bied altijd de allerbeste prijs aan mijn klanten voor de eerste keer.

Als u bezorgd bent over kosten, kunnen we in plaats daarvan een meer basismodel bekijken. "Als de koper je gewoon test, is dit gewoonlijk genoeg om het bezwaar op te lossen.

Natuurlijk, sommige kopers hebben echt moeite om je prijs te ontmoeten. In dat geval zijn er manieren om de koper te helpen zonder uw prijs te scherpen. Misschien zal een uitgebreid betaalplan de truc of een iets minder fancy maar goedkoper product doen dat een betere pasvorm zou zijn voor de portemonnee van de prospect. Kostenbeslissingen zijn vaak in de tijd geworteld, wat betekent dat het vooruitzicht nu niet het geld heeft, maar dat het kort zal hebben (na de volgende salaris of de volgende begrotingscyclus).

Vooruitzichten die elke poging verwerpen om hen te helpen de kosten te verhelpen en / of wie triomfantelijk vertellen over concurrenten die veel minder kosten voor een vergelijkbaar product, zijn een zwaardere noot om te breken.Deze vooruitzichten zijn meestal zeer prijsbewuste mensen. Hun grootste zorg is het betalen van de kleinste mogelijke hoeveelheid geld voor een product, ongeacht andere factoren. Als u zich voorziet in het verkopen aan een dergelijk vooruitzicht - en vroeger of later zal u - iets zeggen als: 'Ik waardeer uw bezorgdheid, maar mijn bedrijf biedt een hoger niveau van kwaliteit en service dan Company X en als gevolg hiervan doen we aan een beetje meer. "Geef specifieke voorbeelden als je dat kan.

U kunt bijvoorbeeld opmerken dat uw product in drie kleuren bestaat, terwijl het product van Company X alleen in olijfgroen komt.

Wanneer u weg wilt lopen

U kunt niet altijd een prijsbeswaar aanwinnen. Als een prospect weigert om iets anders dan een prijsstijging te overwegen, dan is het tijd om weg te lopen. Ja, u zult de verkoop verliezen, maar u bespaart u ook van iemand die bijna onvermijdelijk een moeilijke klant zal zijn. Als u uw voordeel heeft gekregen om in te geven op het prijsprobleem, zal een dergelijke klant niet veel respect voor u hebben en zal u niet aarzelen om onredelijke eisen te stellen in de toekomst.