Wat zijn de technieken voor hard afsluiten?

Leuk of niet, soms is de enige sluittechniek die werkt, een moeilijkheid. Dit is van aangezicht tot aangezicht, van buik naar buik, laat geen angst zien, krijg de deal ondertekend type verkoop. Vaak geassocieerd (en vaak verkeerd geassocieerd) met professionals in de verkoop van tweedehands auto's, is het moeilijk om te sluiten meestal niet leuk of plezierig. Hoewel je moeilijk kunt afsluiten, kan dit je respect opleveren van je mede-verkopers, maar het zal je niet helpen langdurige klantrelaties op te bouwen.

Hard sluiten is niet voor iedereen en zou alleen moeten worden gebruikt als je geen andere sluitende vaardigheden hebt of als niets anders werkt.

Als al het andere mislukt

Er zijn sommige klanten dat, ongeacht hoeveel waarde u inbouwt in uw product of service en ongeacht hoe geweldig uw werk in uw presentatie was, u geen aankoopbeslissing kunt of kunt nemen . Hoewel het misschien bruut lijkt, is het misschien tijd om de Hard Close uit je tas met verkooptools te halen. De reden dat de hard close alleen gebruikt moet worden als al het andere faalt, is dat het gebruik van de hard close alles of niets is. Bij de meeste andere soorten sluitingen, als de klant "nee" zegt, hebt u nog steeds de mogelijkheid om de koop op een later tijdstip opnieuw te proberen af ​​te sluiten. Maar wanneer u de 'hard close' gebruikt en de klant 'nee' zegt, bent u waarschijnlijk klaar met die klant.

Hier is de truc om te beslissen wanneer je de hard close gebruikt: Gebruik het alleen als je niets te verliezen hebt.

Je gemoedstoestand

Als je hebt vastgesteld dat je niets te verliezen hebt en bij voorkeur hebt geraadpleegd met je verkoopmanager of een vaste, professionele verkoopmedewerker, is het tijd om in de "moeilijke" toestand te stappen . Voordat het eerste woord uit je mond komt, moet je besluiten dat je niet stopt met sluiten totdat je wordt gevraagd om te vertrekken, je prospect wordt zichtbaar boos of je hoort minstens 5 declinaties van klanten.

De meeste beginnende verkoopprofessionals en niet-succesvolle vertegenwoordigers stoppen met sluiten na het eerste "nee" dat ze van hun klanten horen. Het feit is dat de meeste verkopen 3 voorbijgangen nodig hebben, en meerdere nemen er nog een paar. Hoewel er geen gouden regel is, is het stoppen met sluiten na 5 "nee's" een goede vuistregel. de klant erg boos maken, maar ook dat ze je reputatie schaden in hun netwerkcircuits. Probeer het volgende te onthouden: "Rijd naar vijf en rijd dan weg."

Doe een pre-call-planning om je aanpak in kaart te brengen. je snelle humor en het vermogen om te "spinnen" is vaak niet genoeg om een ​​harde afsluiting succesvol af te ronden. Noteer alle mogelijke bezwaren van klanten die je kunt bedenken en hoe je op deze bezwaren zult reageren. Elk van je bezwaren moet eindigen met een afsluitende vraag.Of die laatste vraag is "kunnen we nu doorgaan?" of "is dat logisch voor jou?", doet er niet echt toe. Wat is er van belang dat u de bezwaren van de klant één voor één verwijdert en naar het volgende bezwaar of de laatste afsluitende vraag gaat?

De gemoedsgesteldheid van uw klant

Moeilijkheden sluiten stress, angst, woede, wrok en een hoop andere onaangename emoties bij klanten aan.

Ze weten dat je ze probeert te sluiten en weten dat ze ofwel niet bij je willen kopen of er niet van overtuigd zijn om dit nog te doen. Wanneer u begint met sluiten, zullen hun muren onmiddellijk omhoog gaan. Afhankelijk van hoe goed ze hun stress beheersen, zullen ze ofwel scherper of saaier worden met hun gedachten.

Als ze scherpere denkers worden, moet je nog scherper en realistischer zijn dat je de deal waarschijnlijk niet kunt sluiten. Als echter hun vermogen om na te denken op hun pootjes zwakker wordt, moet u snel reageren en de proefperiode zo vaak mogelijk afsluiten. Het belangrijkste om te onthouden is dat tijdens een moeilijke afsluiting de persoon met het meeste vertrouwen en zekerheid zal winnen.