Stappen naar een Sales Implementation Plan

Een groot deel van de baan van de sales manager zorgt ervoor dat haar verkoopteam in lijn komt met de verkoopinitiatieven van bedrijven en overkoepelende strategieën. Het is makkelijker gezegd dan gedaan, aangezien verkopers - vooral de grote - meestal zeer zelfstandige, hardhartige mensen zijn. Dus hoe krijg je hen aan te melden en een nieuwe verkoopstrategie uit te voeren die van hen hoog is opgelegd?

Verduidelik

Vertel het verkoopteam alleen wat het nieuwe actieplan zal zijn, niet genoeg.

Onthoud, verkopers, zijn vaak onafhankelijk en tegengesteld. Als u hen vraagt ​​om hun hele manier van zaken te veranderen, moet u uitleggen waarom de nieuwe strategie belangrijk is voor het bedrijf en waarom u denkt dat het beter werkt dan de oude strategie. Als u de antwoorden op deze vragen niet zelf kent, plundert u het hogere management totdat ze u vertellen.

Motiveer

Nadat je hebt uitgelegd wat de strategie over gaat en waarom het belangrijk is voor het bedrijf, is de volgende stap om te verklaren waarom het van belang is voor uw verkoopteam. In essentie verkoopt u uw team op dit nieuwe plan, zodat u het op dezelfde manier moet benaderen dat u een verkoop naar een vooruitzicht benadert. Met andere woorden, je hebt beter krachtige voordelen om te delen met het verkoopteam. Zonder voordelen, waarom zou het team lastiger zijn dan de minimale inspanning om de nieuwe strategie te houden?

Maatregel

U weet niet of de strategie werkt, tenzij u bepaalde werkelijke gegevens kunt verzamelen.

Als onderdeel van de nieuwe strategie moet u een aantal nieuwe doelen opstellen en uw team vragen om hun relevante verkoop statistieken bij te houden. Met deze informatie kunt u de resultaten van de nieuwe aanpak van uw team met hun oude strategie vergelijken, zodat u hen hopelijk kan aantonen dat de nieuwe aanpak daadwerkelijk helpt om beter te verkopen.

Voorbeelden van metrics om te volgen, zijn het aantal koude oproepen, het aantal afspraken ingesteld, het aantal verwijzingen die u hebt verzameld, enz. Afhankelijk van de aard van uw strategiewijziging, kunt u ook andere activiteiten bijhouden.

Trein

Als je nieuwe strategie gebruikt om sociale media te gebruiken en niemand in je verkoopteam zo veel als een Twitter-account hebt, moet je ze serieus trainen voordat je verder gaat. Anders zal zelfs de meest enthousiaste verkoper het best doen om de verkoop te sluiten onder het nieuwe regime. Welke taken of verkoopvaardigheden uw nieuwe aanpak onderstreept, zijn diegene die uw verkopers moeten beheersen voordat ze kunnen slagen. Als u niet zeker weet hoe sterk uw team zich in deze gebieden bevindt, doe dan met hen één-op-één, en vraag over hun ervaring met die taken of stel een tijd in om met hen op afspraken te gaan, zodat u zelf kunt zien.

Beloning

Het implementeren van een hele nieuwe verkoopbenadering is geen kleine taak. Uw verkoopteam moet weten dat u waardeert hoe hard ze werken, zelfs als hun inspanningen niet met onmiddellijke succes worden bereikt. Een aanpak is om mijlpaal doelen vast te stellen waarvoor u een kleine beloning geeft (bijv. Elke verkoper een $ 20 cadeaubon geven nadat ze 200 koude oproepen hebben gemaakt met het nieuwe script).

Enkele royale mondelinge lof kan ook een groot verschil maken in moraal. En als de verkoop begint af te nemen, moet je je team zeker in het openbaar prijzen en belonen. Aan de andere kant, als je team begint te glijden en terugkeert naar hun oude verkoopstrategieën, moet je ze aansprakelijk houden. Als je simpelweg de achteruitgangers overschrijdt, zal je team waarschijnlijk geen verandering in strategie voor lang houden.