Voorbijgaan "Nee": overweldigen van bezwaren

Als er geen bezwaren waren in een verkoopcyclus, zou iedereen in de verkoop zijn. Een deal sluiten zou niets anders zijn dan een pen overhandigen en de klant instrueren waar hij moet tekenen. In de echte wereld zijn de verkoop en interviews echter volgepakt met bezwaren na bezwaar. En de enige manier om een ​​deal te sluiten is om het belangrijkste bezwaar en een meerderheid van de kleine bezwaren effectief te overwinnen.

Een belangrijk ding om in gedachten te houden bij het leren overwinnen van bezwaren is advies van Brian Tracy.

"Niemand geeft erom wat uw product is. Het enige waar zij om geven, is wat uw product doet."

De weg naar uw bezwaren

Ervan uitgaande dat u bezwaren hoort (wat u wel zal doen) tijdens uw verkoop- of interviewcyclus is de eerste kritische vaardigheid het achterhalen van alle bezwaren van uw klant of de manager van de interviewingmanager. Er zijn geen harde en snelle regels over het uiten van bezwaren, maar als u de stappen voor verkoop en interviewen zoals gedefinieerd in deze reeks artikelen hebt gevolgd, hebt u al verschillende bezwaren overwonnen en zult u zich bewust zijn van vele anderen. Tijdens de prospectiestap zullen bezwaren voor en tegen zijn. Als je in staat was om door te gaan naar de rapportagefase van het gebouw, weet dan dat je het grootste bezwaar overwon door op zijn minst de eerste verdedigingslinies te krijgen.

De meeste bezwaren waarmee u te maken krijgt, zullen tijdens de presentatiestap worden getrokken. Tijdens deze stap vertelt u uw klant waarom uw product, dienst of vaardigheden hen zullen helpen aan hun behoeften te voldoen.

Sommige klanten zijn vrij om hun bezwaren aan te bieden tijdens uw presentatie, terwijl anderen hun gevoelens dicht bij hun vest houden.

Om de bezwaren te identificeren, moet u vragen stellen en, nog belangrijker, proefsluitingsvragen. Als uw product aan meer dan één behoefte voldoet, moet u vragen of uw klant ermee instemt dat u in staat zult zijn om hen te helpen met hun behoeften.

Ga akkoord met de volgende uitkering. Als ze het er niet mee eens zijn, besef dan dat je zojuist een bezwaar hebt ontdekt en het is tijd om te beginnen met verkopen.

Hoofd- en kleine bezwaren

Bezwaren zijn "hoofd" of "kleine" bezwaren. De belangrijkste bezwaren zijn dealbreaks die, als ze niet worden overwonnen, je ervan zullen weerhouden de deal te sluiten of de baan veilig te stellen. Kleine bezwaren zijn meestal overtuigingen die ertoe leiden dat uw klant iets vraagt ​​over u, uw product, uw service of uw bedrijf.

Onderscheid maken tussen hoofd- en ondergeschikte is een combinatie van ervaring en scherpte. Een ervaren professional zal bepaalde bezwaren van klanten verwachten op basis van wat vele andere klanten bezwaar maakten. Minder ervaren professionals zullen moeten vertrouwen op hun luistervaardigheid en scherpte.Acuity verwijst naar uw "zesde zintuig" dat u vertelt wanneer iets niet zo goed gaat als u zou willen. Door je scherpte te ontwikkelen, kun je zien wanneer een klant of interviewmanager het met je eens is of iets vraagt. Hoewel er geen vervanging is voor ervaring, kan de scherpte worden opgebouwd door effectieve vragenvaardigheden te leren, lichaamstaal te leren lezen en te leren luisteren.

Doe het niet al te goed

Hoewel het belangrijk is om bezwaren naar voren te brengen, is het nog belangrijker om uw klant niet te helpen meer bezwaren te bedenken.

Met andere woorden, als de persoon die u ontmoet, instemt met een door u gemaakte verklaring, ga dan verder en breng geen aanvullende details naar voren. Een gouden regel van verkoop is niet alleen van toepassing tijdens een afsluiting, maar ook voor bezwaarbehandeling. "Vraag om de verkoop en houd je mond!

Voor bezwaren die" in handen zijn van de klant ", moet je vooral focussen op zoveel mogelijk details over het bezwaar. Vaak zijn de belangrijkste bezwaren niets meer dan een stelletje minderjarigen bezwaar tegen elkaar opgestapeld en als je de redenering achter de bezwaren niet kent, is er geen manier om het af te breken. Nogmaals, vragen stellen is belangrijker dan praten over je product, dienst of zelf.

Als je stel voldoende vragen over waarom uw klant bezwaar maakt tegen iets, zij zullen hun redenen onthullen en kunnen u zelfs instrueren hoe u ze kunt overwinnen.

Maar als u geen vragen stelt, kunt u heel goed een verloren veldslag bestrijden.