Creëer Prospect Urgency

Elk prospect heeft nodig dat uw product hen kan helpen ontmoeten. In feite, het hebben van een behoefte aan uw product is wat hen perspectieven maakt en niet alleen leidt. Het is echter niet altijd genoeg om alleen maar een vooruitzicht te krijgen. De noodzaak moet dringend zijn, en het vooruitzicht moet weten dat het dringend is, of hij zal waarschijnlijk de noodzaak nemen om een ​​beslissing te nemen totdat hij meent dat hij moet.

Het creëren van urgentie is vaak de enige manier om doorzichtige inertie door te breken en hem te laten inzetten.

U kunt het proces verder helpen door gebruik te maken van tactieken zoals de beperkte aanbieding ("Ik kan u een grote korting geven op de groene, maar alleen tot het einde van de maand") maar De meest effectieve aanpak is om het perspectief te laten zien waarom zijn behoefte zelf tijdskritisch is.

Om de urgentie te genereren, moet u eerst de behoeften van het prospect identificeren. U zult ook moeten achterhalen welke van deze behoeften het belangrijkst zijn voor het vooruitzicht. Dit kan alleen gebeuren als u de juiste vragen stelt en hem praten. Terwijl hij zijn behoeften bespreekt, kijk naar zijn lichaamstaal - je zult vaak kunnen vertellen welke kwesties het meest zorgwekkend zijn voor hem door de manier waarop hij squirms of anderszins ongemakkelijk raakt terwijl hij erover praat. Die specifieke kwesties zijn degene die je de makkelijkste tijd voor hem zal accentueren.

Zodra u de informatie hebt verzameld over de behoeften van het prospect, drijf u een proef uit om te zien of hij klaar bent met een beslissing.

U kunt iets zeggen, "Hoe klinkt dat zover? "En zie hoe hij reageert. Als hij met een kraam reageert, zoals 'Ik moet er meer over nadenken' of 'Ik ben niet klaar om nu te kopen, bel me volgende maand', betekent dat hij nog niet genoeg dringend voelt om te kopen.

Op dit punt moet je beginnen met vragen over 'angst' om hem te denken.

Een voorspelling waarom een ​​bepaald probleem serieus is, zal hem niet nadenken, maar als je je bezorgdheid in de vorm van een vraag formuleert, zal hij automatisch het scenario zien dat je vraagt ongeveer en het zal veel meer invloed op hem hebben.

Bijvoorbeeld, als uw vooruitzicht heeft uitgesproken dat hij de productiviteit van zijn afdeling met 15% tegen het einde van het jaar moet verhogen, zou u misschien iets kunnen vragen, "Wat gebeurt er als u uw productiviteit niet verhoogt naar behoefte ? "Of" Wat als je niet op tijd bent? ”. Een andere aanpak zou zijn om te zeggen: "Hoe heeft uw huidige installatie de productiviteitsprobleem ondervonden die u nu ondervindt? "Al deze vragen veroorzaken albei angst in je vooruitzicht en krijgen hem aan het denken over hoe je het probleem kunt oplossen - en wat kan er gebeuren als hij mislukt!

Nu je je gevoel van urgentie hebt vergroot, praat je vooruitzicht door hoe je product zijn behoefte kan oplossen.Aangezien hij waarschijnlijk nog steeds erg bezorgd voelt, profiteren zinnen zoals "gemoedsrust", enzovoort, zal bijzonder effectief zijn. Zodra u uw productvoordelen heeft overgegaan, vraag de verkoop en zie wat hij zegt. Als hij nog steeds niet opkomt, is het mogelijk dat hij werkelijk geen dringende behoefte heeft of anders heeft degene die u heeft gekozen om te adresseren, niet zo belangrijk voor hem zoals u dacht.

U hoeft deze aanpak niet in elke verkoop te gebruiken, waarschijnlijk zelfs niet in de meeste verkopen. Als er een vooruitzicht is geweest om een ​​afspraak met u te plannen, is de kans dat hij al dringend voelt. Maar als je aan het vooruitzicht komt die tijd bezwaar maakt of anderszins probeert om het proces te vertragen, kunnen een paar angstvragen je helpen om te komen naar een aankoop.